///Solusi bagi Lima Masalah Umum Tenaga Penjualan

Solusi bagi Lima Masalah Umum Tenaga Penjualan

1. Tenaga penjualan hanya menjadi pembaca brosur

Banyak tenaga penjualan hanya memiliki kemampuan sebatas menjelaskan isi brosur produk atau jasa yang dijual. Mereka tidak mampu mengidentifikasi kebutuhan calon konsumen dan cenderung “menumpahkan” seluruh informasi dari brosur (atau materi panduan penjualan dalam bentuk lainnya) yang belum tentu relevan dengan kebutuhan yang ada.

Solusinya: Latihlah para tenaga penjualan Anda dalam hal keterampilan mengidentifikasi (mengenali) kebutuhan orang lain. Keterampilan ini terdiri dari serangkaian kemampuan menggali dengan bertanya kepada calon konsumen tentang hal-hal yang menjadi kebutuhan utama mereka, sehingga tenaga penjualan mampu memberikan barang/jasa dan layanan yang memenuhi kebutuhan itu (bukan sekadar menawarkan rangkaian fitur barang/jasa yang tidak relevan).

 

 

2. Tenaga penjualan tidak memiliki keterampilan mendengar

Kecenderungan yang sering terjadi pada tenaga penjualan adalah terlalu banyak berbicara tanpa memberikan kesempatan kepada calon konsumen untuk menjelaskan kebutuhan dan keinginannya. Kalaupun para tenaga penjualan bertanya, sering kali mereka tidak menyimak dengan teliti apa yang dimaksudkan oleh calon konsumen, sehingga terjadi ketidakcocokan antara kebutuhan calon konsumen dengan yang isi penawaran yang dipresentasikan oleh tenaga penjualan. Banyak tenaga penjualan hanya berasumsi sudah memahami kebutuhan calon konsumen, padahal ternyata memberikan barang/jasa/layanan yang keliru pada konsumen.

Solusinya: Keterampilan mendengar adalah suatu kemampuan yang perlu dilatih setiap saat. Cara melatih yang terbaik adalah melalui simulasi praktik langsung secara rutin, misalnya diadakan di kantor minimal seminggu sekali.

 

3. Tenaga penjualan hanya mengandalkan jurus “sok akrab” dan “memaksa”

Pekerjaan menjual adalah suatu proses “memengaruhi” calon konsumen agar menyadari kebutuhannya akan barang/jasa yang ditawarkan. Namun sayangnya, sering kali tenaga penjualan tidak memiliki kemampuan dalam memengaruhi calon konsumen dengan cara yang persuasif, tidak memaksa, dan tidak “sok akrab”. Bersikap memaksa dan “sok akrab” justru akan membuat calon konsumen risih, “takut”, dan menjauh. Akibatnya, penjualan tidak terjadi.

Solusinya: Latihlah para tenaga penjualan Anda dalam hal teknik komunikasi yang persuasif, yang tanpa memberikan janji yang berlebihan atau muluk-muluk serta tidak memaksakan kehendak. Misalnya, jangan pernah katakan, “Tolonglah Pak, beli produk saya, saya sedang dikejar target, nih…” Cara melatihnya pun bisa dilakukan dalam bentuk simulasi praktik langsung. Selain itu, biasakan menugaskan tenaga penjualan mendatangi lokasi-lokasi sasaran dengan sistem tandem, yaitu memasangkan tenaga penjualan yang lebih senior dengan yang junior.

 

4. Tenaga penjualan mudah jatuh mental ketika ditolak

Salah satu syarat terpenting dalam profesi tenaga penjualan adalah tahan banting terhadap berbagai penolakan. Bila Anda ditolak 10 kali, majulah lagi 20 kali. Bila Anda ditolak 20 kali, majulah lagi 30 kali. Sayangnya, banyak tenaga penjualan tidak memiliki ketahanan seperti ini. Mereka mudah menyerah ketika ditolak, sehingga tidak lagi berani berusaha kembali.

Solusinya: Bangun pemahaman para tenaga penjualan tentang penolakan yang dialami. Latihlah mereka untuk menganalisis mengapa terjadi penolakan oleh calon konsumen: Apakah karena tenaga penjualan salah memprospek? Salah pemilihan waktu dalam menjual? Salah pendekatan? Salah teknik berkomunikasi? Hal-hal ini merupakan berbagai aspek dari kesalahan masa lalu yang penting sekali untuk dipelajari, agar tenaga penjualan memiliki pemahaman tentang penjualan yang efektif. Selanjutnya, latihlah pula kekuatan mental tenaga penjualan dengan berbagai teknik pelatihan yang banyak tersedia. Banyak perusahaan belum memiliki metode khusus (yang disesuaikan dengan barang/jasa dijual) dalam rangka melatih daya tahan banting (resilience) para tenaga penjualannya. Temukan pola yang tepat untuk membangkitkan mentalitas positif dalam tim penjualan Anda.

 

5. Tenaga penjualan kurang percaya diri akan barang/jasa yang dijual

Sering terjadi, tenaga penjualan mengeluh, “Aah, harga produk kita terlalu mahal dibandingkan dengan produk kompetitor,” “Diskon kita terlalu kecil…” atau, “Perusahaan kita tidak menyediakan strategi penjualan yang uni (“gimmick”), bonus, atau insentif kepada konsumen… Pelit, sih…” Komentar-komentar semacam ini merupakan ciri bahwa tenaga penjualan Anda bertempur di lapangan dengan membawa segudang ketidakpercayaan diri sendiri terhadap barang/jasa yang ia jual. Akibatnya, ketika “ditembak” oleh calon konsumen dengan berbagai protes terkait harga yang mahal, kurang diskon, tidak ada bonus, dsb., banyak tenaga penjualan dalam hatinya diam-diam menyetujui argumentasi si calon konsumen. Dapat ditebak, tenaga penjualan menjadi patah semangat dan kembali ke perusahaan membawa segudang alasan mengapa barang/jasa itu gagal dijual, karena keyakinannya akan berbagai hal negatif tadi justru “diteguhkan” oleh protes calon konsumennya.

Solusinya: Kembangkan pola pikir yang benar di antara para tenaga penjualan, bahwa menjual itu bukanlah sekadar masalah harga dan diskon. Masih banyak variabel lain yang perlu dimunculkan dalam proses penjualan, yang dapat menjadi keunggulan tersendiri terlepas dari harga dan diskon yang ada. Dalam penjualan, yang mereka jual adalah nilai sebenarnya dari barang/jasa itu, sekaligus pembawaan diri, kemampuan membangun hubungan, kualitas layanan, tingkat pengetahuan umum, keramahtamahan, serta banyak variabel lain pada diri mereka. Semuanya ini perlu dilatih terus dan sangat berpengaruh dalam efektivitas proses penjualan setiap kalinya.

 

Dari uraian ini, bisa disimpulkan bahwa memimpin tim penjualan tim tidak cukup dilakukan hanya dengan membekali para tenaga penjualan dengan product knowledge. Banyak sekali faktor lain yang perlu Anda latih pada tim penjualan agar mereka siap tempur di lapangan dan menghasilkan produktivitas yang baik. Artikel ini hanya menguraikan lima masalah umum para tenaga penjualan neserta solusinya, tetapi masih banyak hal-hal khusus lain yang variasinya sangatlah luas. Karenanya, banyak-banyaklah menabur berbagai keterampilan, baik keterampilan teknis/akademis (hard skills) maupun keterampilan nonteknis/nonakademis (soft skills) kepada tim penjualan Anda. Ingatlah, pada akhirnya, apa yang Anda tabur kepada mereka, itulah yang Anda tuai dari mereka.

2019-10-11T12:54:43+07:00